160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳

2024年上半(bàn)年，上市险企代理人数量终于止跌企稳。《每日经济(jì)新闻》记者统计发现，截至2024年二(èr)季度末，中国人寿、平(píng)安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保(bǎo)险、人保寿险(xiǎn)六大上市寿险公司代理(lǐ)人规模合计约160万人(rén)，与2023年末相比减少6万人，而2023年该数据(jù)同比减(jiǎn)少38万人。

队(duì)伍规模在(zài)业内率先企稳的中国人寿，上半(bàn)年个险销售人力62.9万人(rén)，较上年末(mò)仅减少0.8%，截至上半年末，平安寿险、太平人寿、太(tài)保寿(shòu)险代理人数量分别为34万人、22.76万人、18.3万人。此外，新华保险(xiǎn)人力较上年末下降10%至13.9万人，在六家公(gōng)司中降幅最大。

《每日经济新闻》记者注意到，在(zài)上市险企的(de)上半(bàn)年业绩发布会上，多家公司高管在谈(tán)及代理人问题时均表示，上半年在规模稳健的基础上，加大了对(duì)绩优(yōu)人力(lì)、核心人力的绩效考核(hé)，关注其(qí)质效提升(shēng)。展望下半年，寿险预定利率调整和“报行合一”全面实施，给行业及代(dài)理人渠道带来新的挑(tiāo)战，人力规模还能否保持动态(tài)稳定值得关注。

上半年减少6万(wàn)至160万(wàn) 代理人数量已企稳

2023年，行业代理人数量跌破300万人，从(cóng)头(tóu)部险企看同比下降近两成(chéng)。进入2024年上半年，行业人力(lì)下滑出现了明显(xiǎn)缓解的迹象(xiàng)，上半年减(jiǎn)少6万至(zhì)160万人，较2023年末仅小幅下滑3.5%。

从中国平安半年报看，截至2024年(nián)上半年末，平安个人寿险销售代理(lǐ)人为34万，较(jiào)上年末下降(jiàng)2%，但较今(jīn)年一季度(dù)末的33.3万增长2%，显示个人寿险销售代理人数量逐步企(qǐ)稳。

代理人数量(liàng)企稳的同时，代理人收入持续增长(zhǎng)。半年报数据显示，平安寿险及(jí)健康险业(yè)务上半年(nián)代(dài)理人收入人均每月1.2万元，同比增长9.9%，去年年底时，这一数(shù)据为(wèi)9813元。不过(guò)，上半年平安月均代理(lǐ)人数量为30.8万(wàn)人(rén)，较2023年末的37.9万人下降18.7%，显示代理人留存仍然存(cún)在(zài)不小挑战(zhàn)。

从代理人(rén)活动率数据看，截至2024年(nián)上半(bàn)年末，平安代理人活动率55.0%，较 2023年末上升了1.8个百分点。

2024年上半年，太保寿(shòu)险月均保(bǎo)险营销员18.3万人，期(qī)末保险营销(xiāo)员18.3万人，较2023年末下降8%。保险营销员月均举绩(jì)率73.8%，同比提升4.1个百分点。

其中，核心人力规模企稳增长，产(chǎn)能及收入持续提升，月均核心人力6.0万人，同比增长0.8%；核心人力月(yuè)人均(jūn)首年规(guī)模保费64,637元，同(tóng)比增长10.6%；核心人力(lì)月人均首年(nián)佣金收入8,219元，同比增长4.2%。

新华(huá)保(bǎo)险上(shàng)半年个险(xiǎn)代理(lǐ)人规模人力13.9万人，较(jiào)2023年(nián)末下降10%。其中月均绩优(yōu)人力1.85万人(rén)，同比基(jī)本持平，月均绩优率12.5%，同比(bǐ)提升2.3个百(bǎi)分点，月均人(rén)均增和产能1.04万(wàn)元，同比增长(zhǎng)28.3%。

质效提升背后：加大对绩优群体的关注和考核

从上述险企在半年报中披露的数据可以(yǐ)看(kàn)到，在代理人规模企稳(wěn)的同(tóng)时，头部(bù)险企的代理人产(chǎn)能、收入等指标持续向好，显(xiǎn)示代理人渠道质效提升。

LIMRA LOMA中国区(qū)董事总经(jīng)理司存(cún)伟对《每日经济新闻(wén)》记(jì)者(zhě)表示，近年(nián)来，寿险业的整(zhěng)固转型是主旋律，如今行业转型已经走过了两三年的时间，已经有一定的效果显(xiǎn)现(xiàn)。“今年上半年开始，上市险企代理(lǐ)人(rén)人数基本企稳，同时产能、收入持续(xù)提升，这是头部公(gōng)司业(yè)务增长模式转型的初(chū)步结果，摒弃了以前的产品导向型销售，伴随着代理人能力的提升，转(zhuǎn)向客(kè)户需求匹配和挖掘。”

寿(shòu)险“老大”中国人寿，是代理人数量率先企稳的(de)上市险企，今年(nián)上半年，公(gōng)司(sī)人力仅小幅下滑(huá)0.8%至62.9万人。中国人寿副总裁(cái)白凯在(zài)谈(tán)及上半年营销体系改革的重点(diǎn)时提(tí)到(dào)，突出了对绩优群体的关注和(hé)考核，同时强化对销售队伍优增和优育的考(kǎo)核。

“通过上半年的改革成果(guǒ)来看，效果(guǒ)明显。从队伍指标来(lái)看，新增人力(lì)的绝对(duì)数量和占比，都有一(yī)定程度的提升。优增率和每月的优增绝(jué)对人数(shù)都在稳步提(tí)升。新人(rén)，特别是一(yī)年的新人群体质态(tài)明显改善。在去年高基数的状态下，今年个险渠道业务(wù)增长，结构优化都(dōu)得到了一定的进步。”白凯表示。

在中国太保总(zǒng)裁(cái)赵永刚看来，核心人(rén)力(lì)的质态稳固，是(shì)代理人队伍稳定的关键因素(sù)。“今年以来，公司结合经济(jì)形势、队伍产能等综合因素(sù)，提高了对核(hé)心人力的(de)业绩标准要求(qiú)。在此基础上，上半年核心(xīn)人力企稳增长0.8%，取得(dé)了积极的成效，也更进一步坚定了公司推动队伍高质量发展的(de)信心。”

“平安的代(dài)理人(rén)队伍规模已经(jīng)趋于(yú)稳定(dìng)。”平安集团联席首席(xí)执行官兼副总经理郭晓涛对记者表示，从发展策略来看，平安代理人渠(qú)道的160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳核心是以结(jié)构调整为(wèi)主，规模稳健发展为辅。在绩效考核指标中，平安对于代(dài)理人质量的要求非(fēi)常高，通过(guò)产(chǎn)能、活动率(lǜ)、绩(jì)优代理人占比等一系(xì)列的数据衡量34万代理人结构和质量是否在持续提升。在规(guī)模企稳的(de)前提(tí)下(xià)，让新进入的代理人保持存量队伍的绩优水(shuǐ)平，也是一个非常重要的指标。

预(yù)定利率调整和(hé)“报行合(hé)一”对人力(lì)影响几何？

近日，金融监管(guǎn)管理(lǐ)总局向行160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳业下发的(de)《关于健全人身保险产品定价机制的通知》指出，自2024年9月1日起，新备案的普通型保险(xiǎn)产品预(yù)定利率上限为2.5%；自(zì)2024年10月1日起，新(xīn)备(bèi)案的分红型保(bǎo)险产品预(yù)定利率上限为2.0%。

下半年，寿险(xiǎn)行业将面(miàn)临预定利率调(diào)整、“报行合一”全面实施带来的两大挑战，对(duì)于寿险代理人渠道影(yǐng)响有(yǒu)多大？白凯表示，寿险公司的个(gè)险渠道(dào)相(xiāng)较银保渠道可控性、自(zì)主性(xìng)更(gèng)强，在实行“报行合一”后或(huò)有(yǒu)短期(qī)适应(yīng)过程，业绩产生一定的波动，但是长期来(lái)看影响不会很大(dà)。

“相(xiāng)对于销(xiāo)售场(chǎng)景较为简(jiǎn)单的(de)经代渠道、银保渠道，预(yù)定利率切换对于代理人渠道销售端的影响不会(huì)很明显(xiǎn)。”司(sī)存(cún)伟在受(shòu)访时对记者表示，下半年预定利率(lǜ)的切换(huàn)，是保险市(shì)场发展走向成(chéng)熟的标(biāo)志，队伍越成(chéng)熟(shú)，对(duì)于产品的切换承受能力越高。

白(bái)凯认为，实行报行合一，再叠(dié)加预定利率(lǜ)下调等一些因(yīn)素，保单利益会有一定程(chéng)度下降，市场需要有一(yī)个接受的过程，销售(shòu)队伍(wǔ)也需要有一个培训的(de)过程，短期内保(bǎo)费会(huì)有(yǒu)一定的(de)波动，但长期来看影响不会很大。

在此背景下，寿险(xiǎn)代(dài)理人规模还(hái)会(huì)继续(xù)下滑吗？对此，司存伟表示，在成熟市场(chǎng)一(yī)个代理(lǐ)人服务于300个左右家庭，收入足(zú)够支(zhī)持其过体面的生活。在基本(běn)法(fǎ)不(bù)变的情况(kuàng)下，预测未来中国代理人规模将稳固在150万~160万左右的水平。在其看(kàn)来(lái)，“报行合(hé)一”可能会对部分成本较为粗放(fàng)的保险(xiǎn)公司产生一些冲击，体现在产品的附加佣金率、主(zhǔ)管的(de)管理津贴等方面的影响，可能对代理人队伍产生影响。

对此，新华保险副总(zǒng)裁(cái)王练文认为(wèi)，整个行业同时下降佣金率时，只要队伍产能提升，销售(shòu)量提升，便可短期冲抵队伍收入下降。“所(suǒ)以，还是要提高产品(pǐn)的(de)竞争力，来提升队伍的销售(shòu)水平，促进销售(shòu)量(liàng)增加，实现(xiàn)客户(hù)、公(gōng)司和队伍的多赢。”

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